據(jù)托比研究發(fā)布的《中國(guó)快消品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2017）》中表示，2018年，快消品B2B行業(yè)的總體交易額將達(dá)到20萬(wàn)億。預(yù)計(jì)到 2018 年，將會(huì)有 44%的小店成為互聯(lián)網(wǎng) B2B 的受益者。

對(duì)此，行業(yè)內(nèi)流行這樣一個(gè)說(shuō)法，B2B正在翻牌便利店，掌控終端，跑馬圈地。

“翻牌”只是皮毛，沒(méi)有實(shí)際意義

什么叫“翻牌”呢？是換上京東、天貓的招牌，店內(nèi)用上他們的形象，再?gòu)碾娚唐脚_(tái)進(jìn)貨嗎？如果是這樣，小店早就被翻過(guò)無(wú)數(shù)遍了。

20年前，我們熟悉的洋河、可口可樂(lè)這些大廠家就已經(jīng)開(kāi)始干“翻牌”的事了，小店門(mén)頭招牌用廠家的，端架、冰柜用廠家的，對(duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，這是一件多么劃算的事，而這件事到現(xiàn)在還在持續(xù)著。

小編認(rèn)為，如果B2B單純干“翻牌”這件事，沒(méi)有實(shí)際意義。假設(shè)店鋪外面換上了互聯(lián)網(wǎng)的招牌，店鋪的收銀、陳列、展示位都加上京東、天貓的形象 ，那么，品牌商就會(huì)相信B2B便利店是能干成的？小店店主也會(huì)爭(zhēng)搶去加盟嗎？

其實(shí)，對(duì)于B2B來(lái)講，翻牌不難，難的是翻牌太容易了。你能翻，別人也能翻。今天你翻，明天換個(gè)主兒繼續(xù)翻。

不是“翻牌”，而是“賦能”

最近，平臺(tái)提得很響的一個(gè)詞是“賦能”，即為某個(gè)主體賦予某種能力和能量。對(duì)于品牌商和小店來(lái)講，只有“賦能”，B2B平臺(tái)才能成功。如何賦能？加上互聯(lián)網(wǎng)的基因，才能解決傳統(tǒng)渠道遇到的難題。

先看兩個(gè)案例：

第一個(gè)，小編近期走訪了河北省固安縣的一家夫妻店，店主叫楊浩，32歲。今年8月這家店正式成為一家京東便利店，經(jīng)營(yíng)面積約230平米，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)包含了食品、飲料、日化、百貨，生鮮等。

和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店相比，這家店內(nèi)外都干凈清爽，貨品整潔有序。最為顯眼的是店外紅彤彤的“京東便利店”招牌。

進(jìn)入店里，收銀臺(tái)和端架都有京東的形象。關(guān)鍵是店里的商品擺放很講究，端架、收銀臺(tái)都得到充分利用，一看就得到了行家指點(diǎn)。提起以往開(kāi)店的經(jīng)歷，楊浩大吐苦水。

“太操心了，對(duì)接40多個(gè)供貨商，每天光打電話就忙得口干舌燥。而且進(jìn)的貨少了人家都懶得搭理你，3天能送到還算快的。而現(xiàn)在竟能1天送達(dá)。”

如今他的日流水在3000-5000元左右，品牌商推出的各類(lèi)促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)，他都能參加并收益。

第二個(gè)，今年5月，百事食品在河南定向鋪市，僅僅用了15天就覆蓋了河南全境主要區(qū)域。

6月，百事引入多力多滋新品在京東掌柜寶上線，上市3個(gè)月，已經(jīng)有一半以上的樂(lè)事老用戶，把多力多滋作為常規(guī)品銷(xiāo)售，并且實(shí)現(xiàn)了快速動(dòng)銷(xiāo)。

此外，樂(lè)事由主推40g轉(zhuǎn)向70g，在很短時(shí)間內(nèi)2/3的樂(lè)事老用戶，已經(jīng)開(kāi)始主推70g產(chǎn)品。

背后的智能系統(tǒng)是核心

我們?cè)谇拔奶岬?，B2B平臺(tái)的價(jià)值在于給品牌商和小店“賦能”，如何做呢？當(dāng)一個(gè)夫妻店，所有的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在線，所有的商品在線，所有的推廣在線，它將變成真正互聯(lián)網(wǎng)的生意。

這不是簡(jiǎn)單的翻牌，而在于背后的智能系統(tǒng)。

讓楊浩和百事們發(fā)生改變的，是京東新通路日前正式推出的“行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)”。像乘客下單司機(jī)搶單的滴滴打車(chē)軟件一樣，品牌商可以“發(fā)單”下任務(wù)，店主則根據(jù)自身需求“接單”搶任務(wù)。

品牌商與店主通過(guò)行者平臺(tái)進(jìn)行連接，店主搶任務(wù)后，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報(bào)等，就通過(guò)京東物流一起配送到店，而且時(shí)效符合“京東速度”。

互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是：降維形成平臺(tái)，圍繞平臺(tái)形成生態(tài)。

未來(lái)渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該有三大平臺(tái)：配送平臺(tái)、訂單平臺(tái)、推廣平臺(tái)。B2B想要掌握渠道，不能只抓配送和訂單，更應(yīng)該下大力氣彌補(bǔ)動(dòng)銷(xiāo)短板。Sell in現(xiàn)在都在爭(zhēng)著做、搶著做，但如何幫助小店sell out才是關(guān)鍵。

賦能的意義也在于為品牌商和小店解決難題：

第一，幫品牌商解決三大難題

對(duì)于品牌商來(lái)講，“行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)”解決了三大難題：

第一步：“投不準(zhǔn)”。京東新通路旗下的一站式訂貨平臺(tái)京東掌柜寶目前已經(jīng)有超過(guò)30萬(wàn)家用戶的數(shù)據(jù)積累。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析給每個(gè)店鋪貼上完整豐富的標(biāo)簽，像樂(lè)事這樣的品牌商完全可以借此精準(zhǔn)篩選目標(biāo)門(mén)店，再通過(guò)行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)零損耗任務(wù)投放。

第二步：“觸達(dá)慢”。此前品牌商想投放動(dòng)銷(xiāo)資源可能會(huì)通過(guò)多層環(huán)節(jié)，活動(dòng)的傳達(dá)和貨品、物料都需要層層中轉(zhuǎn)，到達(dá)終端小店少則十天半月。

以助銷(xiāo)物料為例，依賴京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，店主能和普通消費(fèi)者一樣享受當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)的服務(wù)，品牌商投放的終端資源可以直接通過(guò)高效的配送體系與貨品同步到店。

就像楊浩店里的樂(lè)事薯片和陳列架是組裝好到店的，拆開(kāi)包裝，直接擺在收銀臺(tái)邊上即可。不但保證品牌商“鋪貨+陳列動(dòng)銷(xiāo)”同步進(jìn)行，讓商品極速觸達(dá)零售門(mén)店和消費(fèi)者，更能做到讓店主省心，讓營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)。

此外，為了更好地進(jìn)行活動(dòng)傳達(dá)，新通路還提供了全方位的宣導(dǎo)服務(wù)，讓一線團(tuán)隊(duì)和店主都更加直觀地了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和活動(dòng)方式。

第三步：“反饋難”。以往，品牌商很難監(jiān)控商品陳列展示等活動(dòng)的效果。就算有推廣人員在線下督促抽查，一來(lái)覆蓋面非常有限，二來(lái)由終端門(mén)店一層層向上反饋時(shí)間也相當(dāng)漫長(zhǎng)，更重要的是數(shù)據(jù)的真實(shí)性很難評(píng)估。

而通過(guò)行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)，小店可以實(shí)時(shí)上傳商品陳列照片，響應(yīng)速度可以按分鐘來(lái)計(jì)算，讓品牌商能及時(shí)了解相關(guān)數(shù)據(jù)并優(yōu)化投放效果。

例如，京東新通路近期與寶潔開(kāi)展了“開(kāi)學(xué)搶購(gòu)季 碧浪送特惠”活動(dòng)，陳列展示的執(zhí)行結(jié)果就讓寶潔的B2B高級(jí)經(jīng)理張楠驚喜不已，“活動(dòng)開(kāi)始的第一天，就有大量照片反饋，而且，我們的要求是讓店主在規(guī)定貨架上陳列3個(gè)排面商品，沒(méi)想到店主實(shí)時(shí)上傳的照片里，有的商品擺滿了好幾層貨架。而且，十天的整理效果遠(yuǎn)超預(yù)期。”

第二，讓小店變成“智慧門(mén)店”

對(duì)于小店來(lái)講，升級(jí)成為京東便利店，就不僅僅是翻牌這么簡(jiǎn)單了。例如楊浩的小店將會(huì)實(shí)現(xiàn)四化：

品牌化：由京東品牌背書(shū)的正品行貨，且品類(lèi)豐富、貨源充足，價(jià)格公道。

智能化：通過(guò)三大系統(tǒng)將傳統(tǒng)線下中小門(mén)店升級(jí)為智慧門(mén)店。

營(yíng)收渠道多樣化：店內(nèi)可接入京東線上海量商品、金融服務(wù)、代收包裹、生活繳費(fèi)等。

服務(wù)可傳遞化：京東通過(guò)升級(jí)零售基礎(chǔ)設(shè)施所創(chuàng)造的高品質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，將會(huì)通過(guò)精準(zhǔn)高效的物流配送和自建地勤服務(wù)傳遞給京東便利店，進(jìn)而進(jìn)一步傳遞給消費(fèi)者。

這樣的小店將升級(jí)為“智慧門(mén)店”，而不只是翻牌。是進(jìn)一步的改造升級(jí)，從而被“賦能”。

行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)是京東便利店智慧管理系統(tǒng)的重要組成部分，與智慧門(mén)店管理系統(tǒng)、慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)一道，用一張智能化的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，將供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)打通并連接在了一起，形成一個(gè)大數(shù)據(jù)閉環(huán)，而這才是B2B瞄準(zhǔn)便利店的核心所在，賦能、升級(jí)，而不是翻牌或跑馬圈地。

B2B 一定會(huì)成功，懸念只有兩個(gè)：一是誰(shuí)會(huì)成功？無(wú)論誰(shuí)成功，都是 B2B 的成功；二是什么樣的模式會(huì)成功？

目前只有京東做到了真正的門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)化，它的智能化探索，無(wú)疑是為B2B打開(kāi)了成功突破口。